创新、营销助力品牌建设

创新、营销助力品牌建设



创新和营销是企业的两大功能。如果企业既不创新，也不接触客户，以后还能生存吗？

　　裴克为：谢谢，每次我最喜欢的环节就是讨论环节，我们会有机会听到来自供应商的真实探讨，还有一个机会就是听到买家的忠告。今天大概是到五点一刻钟左右结束，现在是第一次听到供应商的声音，还是请供应商代表简单的做一下自我介绍，林总先来吧。

　　林焱：大家好，我叫林焱。来自厦门恒好旅游用品有限公司，我们公司于1996年开始自主研发户外休闲用的带全套餐具的野餐包产品，我们从2008年开始关注，在国内创建了这个品牌，主要是于用休闲，专注开发国内休闲用品。我现在带着我的团队正走在中国制造转向开发的路上，有一些东西现在做还是很辛苦的。谢谢大家。

　　裴克为：在国内也是有一个非常巨大的市场，做一些品牌工作也是非常好的。接下来请刘总介绍一下。

　　刘王雍杰：大家好，我是漳州市麒麟电子有限公司的刘王雍杰。我们公司1992年成立的，到今年18年了。我们有自己的一个研究团队，现在已经从原来的制造业转向服务行业了，直接做零售端，自己做连锁店。有专门的部门做民用业务，所以就做连锁店了。我们的出口是从2003年开始启动的，在国内的行业中这个品牌已经树起来了。就谈这些，谢谢。

　　失去价格优势，企业面临巨大挑战

　　裴克为：谢谢。现在我想听一听两位代表讨论一下，最近两年来自己公司的竞争优势有没有发生什么变化？自己的定位方面，以及在海外的买家习惯上有哪些变化？请问，你们自己竞争优势发生了变化了吗？

　　刘王雍杰：这两年来出口企业面临巨大的挑战，一是跟出口企业原来的竞争更大了，二是现在的成本提高了。在国际竞争优势上也失去了价格优势，我现在了解有一些地方，像越南、印度这些地方价格更加低廉，所以在这个情况下，我们企业应该有一个自己的创新思路。我们在年前已经搞了一些大型的推广，在广东、厦门这些地区做的。在国外采取的是产品创新，自主企业都具备产品的更新能力，包括质量、包括功能设计，主要是做产品的功能。这是公司做的一些工作。裴克为：贵公司最近半年多是为了品牌做了哪些方面的工作？

　　刘王雍杰：我们做这个行业只有一个公司，原来是同一个公司的，但是现在分开了，针对美国市场有专门的，要制作一些产品来保证品牌，如果要是从制作品牌开始，当地的专利方面要做一些工作，因为他垄断了我们的很多市场。我们现在主要一方面是做专利，二是做品牌知名度，三是做针对区域有目的的去做。我们公司在中国的行业里面做标准方面的，也可以定制一些产品，比如说像机器上用的电子产品，可能因为一些因素要有一些不同的规定，我们就根据他们的要求给他做出来。

　　市场价位低走，品牌崛起的萌芽状态

　　裴克为：很有意思。我们前面也介绍了在当地可以找到一些资源，这也是一个另外的例子，就是企业直接去掌握这一块资源。不知道林总有什么要补充的吗？自己的竞争优势或者定位最近有发生什么样的变化吗？

　　林焱：刚才刘总讲的是从整个行业方面的，我想从成本的情况来说一下，主要是现在市场这一块。我们的产品从1996年到2000年是一个新兴的过程，2000年到2005年是发展的一个过程，2005年之后大陆的市场扩张了以后成熟度加大了，中间又遇到金融危机的影响，市场确实有很明显的变化。我们也可以看得出来，原来我们有65%都是做礼品这一块，应该说从2005年、2006年开始才慢慢进入到终端的市场，所以越来越在超市里看到，我们的客人有从进口商到分销商，甚至有批发商这样的情况，因此从这一块可以看得出市场上的变化是价位逐渐向低走。对我们而言，如果说前几年感觉到市场有什么样的变化的话，应该说随着产品发展成熟的过程，它的价位也在发生变化。

　　裴克为：很好，我们大家也已经能够观察到这些变化了。在行销和推广策略方面也会跟着改变，你们怎么去预测未来？推广的策略方面会有什么样的经验呢？

　　林焱：谈不上经验了，我想跟大家分享一个教训。总体来说，我们在做外贸的过程中，因为产业链是很窄的，自己的敏感度不够高，一直以来推广的模式事实上就没有发生变化。我想也许在座的有跟我类似的感觉，做产品出来，把产品尽量的做好，然后我们就去看板，再去跟客户联系，这样有单就过来，没单就在家里等着。

　　推广这一方面来说，说实话两年前我们还谈不上推广，但是就现在而言，我想说的是我们开始慢慢的介入品牌，但是现阶段我们的重点会放在国内。至于的推广，我相信会是一个比较漫长的过程，所以我想也只能是在边学边摸索的过程中来的。也许有一些东西是共用的，比如说品牌的理念，它跟消费者之间保持自己的情感联系。推广这一块其实也是重要的，一是针对客户的区域化做一些调整，根据不同区域不同消费者的需求做一些相应的、针对性的推广，也许这是品牌崛起的萌芽状态。

　　主动出击，才能更好的把握市场动向

　　裴克为：听起来很清晰。我曾经也听别人说过，出口跟内销也是有某些方面的沟通，都是互补的，企业可以用产品方面的消息转到内销，而且品牌方面未来也帮助你的。

　　请问一下刘总，你自己认为推广方面、行销方面的情况怎么样？最近两年来发生过哪些变化？能不能和我们分享一下。

　　刘王雍杰：我们原来主要在国内做，国内这几年的市场竞争非常惨烈，因为有很多不规范的东西。现在客户在不断的追求，他们的追求也都是有争议的，他们可以明白中间的竞争利益。在中国也有一些在做这种工作，而且我们整个过程中就是请咨询公司来做的，阶段上根据客户要求来设计、来制作。我感觉国内在规模上要做大，我们的市场也要做好。

　　裴克为：很有意思。确实有越来越多的问题，不同的区域也会带来不同的机会。请问一下林总，你的内销和外销相比较是怎样的？

　　林焱：刚才从刘总的模式上我发现一个非常奇妙的现象，刘总是定位在国内，现在走向国外去。我们恰恰是相反的，先做国外的产品，然后再渐渐回来，确实是两个完全不一样的思路。我们在2006年以前都是非常自豪的说我们的产品出口，但是现在回想起来这是一种很幼稚的宣言。我觉得合理的比例应该是五比五，应该是有一半做出口，一半做。我们公司现在国内的比例还是比较小，大概在20%左右，我们的目标是国内份额做到50%，甚至做到60%。

　　裴克为：我们也习惯说不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里，可以把风险分到不同的市场。每一个产品都是不一样的，两个企业的策略方面也是不一样的。我想听一听买家的意见，对在场的企业有什么样的建议，在品牌方面什么时候最适合，怎么样往做增值服务，怎么样提升这些方面？

Juan Carlos Carrillo：对于中国企业来说，肯定是最贴近的，我们对市场比较了解。对要走向国外这一块，要清楚你的策略和方针是什么，对于进口商来说，像刚才林先生说的，在很多生产厂商有单就接单，没有单就待着，这不是正确的方式。

　　在信息的收集方面，我们有很多台湾的客户很进取，他们经常去拜访他们的客户，了解他们的需求，在当地看一看市场，不是像很多中国企业这样被动的接单，而是主动的去了解市场、了解客户群体。

　　创新和营销是帮助自主品牌延续的动力

　　裴克为：非常好。这肯定是历史原因，中国入世以后的十几个月几乎所有的买家没有选择，他必须找供应商，而且那时候也不像今天有这么多的供应商，所以那时候对供应商来说是黄金时代。现在不一样了，而且每一个地区都是分块的，要求也会不一样。

　　接下来也想请两位供应商代表分享你们的经验，当然每个产品和企业都不一样，但是自主品牌在中国下一步怎么走，你对企业有什么进一步的看法？

　　刘王雍杰：我们做进口的企业和出口企业有一些不一样，基本上跟国外的客户来往比较少，真的并不是来往密切的。怎么样做品牌呢？因为金融危机影响到很多企业，在营销方面我们会做一些营销策略，在品牌方面国内也应该是一个很大的品牌，如果国内的面做的很大，这方面也会有一定的竞争力，营销方面要抓紧一点。如果是产品做的很好的企业，大家都知道芳丽日化，这个品牌以前在美国做的很畅销，后来因为金融危机受到很大的影响，他还欠了人家很多钱。只有品质也是不行的，一个企业要有综合的能力，应对能力也要有，所以说我这里只是举一个例子。

　　裴克为：非常好，其实两方的关系比较近，通过售后也好、投资也好，或者是主动出去走访客户，这都是很好的。看一看还有没有要补充的？每一个企业都会有自己的问题，品质、品牌方面有没有什么建议？

　　林焱：在创新这一块我想给大家做一个解释。当我们沉浸在过去那种中国制造，我现在就不错了，我现在很轻松的一年也做好多业务出来，我也能赚到很多钱，还可以提供很多就业机会。当我们沉浸在这种憧憬里的时候，其实从外部可以看到中国的供应商这一块比较封建、比较保守，甚至跟香港、台湾去比都有差距。说实话我们以前也不理解，台湾、香港的客户为什么要去不停的拜访客户？我们去拜访也根本没有什么话好说，市场现在也培育起来了。确实是错了，企业的目标是什么？企业只是创造客户，创新和营销是企业里面两大功能。回想起来，我们现在的企业既不创新，也不接触客户，我们以后还能生存吗？到时候只要没有了订单你的生命立即就停止。

　　市场推广和设计创新是相辅相成的

　　裴克为：非常不错，而且也不一定是那么简单，除了要马上开始做品牌。还有很多中间的政策，比如说可以改进一下，主动的提供一些新的服务。我想我们可能还是要留给买方一些机会，让他给我们一些建议，现在的中国环境里面企业怎么样去改进，怎么样提高利润度，不管是在品质方面还是在形象方面。

　　Juan Carlos Carrillo：这是中国出口的一个弱点，在市场推广和设计上，中国每年有着很多的设计概念，但是中国的设计方面还是没有很多创新。市场推广也是中国出口商的一个跟大的弱点，在中国很多时候市场推广变成销售，在定位和定价上有很多不是那么科学合理的地方。我的建议就是，如果中国企业多招一些在市场推广、研发、设计和调研的人才，对中国企业提升竞争力会有很大的帮助。

　　在Intelbras公司也有这样的情况，研发和市场是不接轨的，很多工程师和设计人员没有了解市场，他们觉得自己设计的东西很漂亮、很实用，觉得是符合市场的东西，但是市场人员一看就觉得这种设计卖给谁，要卖什么价位呢？这就说明研发机构和市场人员是要互相沟通的，要多了解市场才能打造市场需要的东西、客户需要的东西。